2014-06-20 19:57:45评论：0 点击：
2014年6月19日，第三届电子商务营销论坛在上海隆重举行。《天下网商》首席分析师杨钦，大朴网、库巴网创始人王治全，方太集团电子商务部总监李涛，克丽缇娜集团整合行销部总监刘艳琳，GXG运营总监吴磊，红星美凯龙星易家营销总监李毅围绕着《传统品牌电商的营销体系》展开了精彩探讨。以下为现场实录：
杨钦：接下来有请我们这次互动环节的嘉宾，他们是大朴网、库巴网创始人王治全、方太集团电子商务部总监李涛、克丽缇娜集团整合行销部总监刘艳琳、GXG运营总监吴磊，红星美凯龙星易家营销总监李毅。先请大家做个自我介绍。
王治全：大家好我是王治全，做了快小十年电商了，以前创办了库巴网，2012年创办了大朴网。
刘艳琳：我是克丽缇娜集团的刘艳琳，我相信在座的都是互联网的朋友，我是传统企业的代表，今天也非常有机会，希望能够跟大家一起讨论关于传统企业如何进行电子商务的话题。谢谢。
吴磊：我是吴磊，是GXG的。
李涛：大家好，我来自与方太集团李涛。
李毅：我是红星美凯龙电商公司李毅，差不多做了十几年的互联网营销，对自己的评价就是一个互联网的营销人。很高兴在这里跟大家进行一些分享。
杨钦：下一个问题，首先针对四位来自传统行业的负责人提一个问题，你们以及你们所代表的品牌是怎么跟电商走在一起的，目前你们跟电商的关系是什么样的，你们有什么电商业务，对电商有什么考虑？从红星美凯龙开始吧。
李毅：红星美凯龙大家知道是家具行业的老大，家具行业也成称为电商的最后一块蓝海，这是它的特性决定的。红星美凯龙两年以前开始触网，其实红星美凯龙走的很低调，可能在座的有非常多的伙伴们都不知道红星美凯龙这个电商平台。实际上这个电商平台真的是因为它的特性和复杂性。所以说我们一直做的事情是更多的梳理我们的运营环节，因为对我们来说电商，我们家居这块的东西决定的是每个人家庭的解决，不能作为玩笑做。所以我们希望每一步打扎实，真正给消费者提供好的体验。所以我们做的事情是一个线上家居的平台，这个家居平台我们称为一站式平台。也就是说从一套房子开始，开始找你的装修公司，找家居建材，厨卫家电包括小家居的软装，都可以在我们平台上解决。我们是这样的平台，有上千家的品牌商入住。我们网上的红星美凯龙，目前在尝试做各个渠道的拓展。
杨钦：我补充一个简单的问题。星易家现在做的怎么样？
李毅：其实我们整个流程梳理到一定的程度了。尤其是进入了2014年以后每个月的提升幅度都是非常惊人的，基本上每个月能够增长30%以上的速度，尤其是进入5月份以后有一个天时地利，是家装旺季，我们有百分之百的提升。相信大家在未来半年里面会看到红星美凯龙在星易家在电商方面的更多声音出现。
杨钦：谢谢星易家李总。下面有请方太李涛总。
李涛：方太在高端电器里面我们是第一品牌，线下品牌营销非常成功。我们在三年之前进入电商，当时进入电商的时候，也是经过一到两年的战略研讨，因为我们定位比较高端，对于我们高端的品牌，客单价也比较高，一套烟灶的话一般要五千到一万的价格，而且我们的产品还需要安装，这种产品能不能做，要不要做，能不能做好，我们也经过很长的探讨，我们也确定电商是一个未来得趋势，而且我们希望通过电商渠道也在线上打造出我们的高端品牌。经过三年的实践，我们现在也在达成最开始做电商的目的。就简单的先介绍这些。
杨钦：下一位GXG，我觉得大家关注电商的话都很熟悉，有请吴总介绍一下，我不知道您之前是什么时候跟GXG走在一起的，GXG是如何发展走到今天这一步的。
吴磊：今天来讲GXG走进电商五年了，从GXG没有进电商我就跟着GXG，从开始做电商从一块钱的业绩做到今天。讲直白一点，传统来讲做电商就是因为有库存，干了几年以后发现走到今天这个时代，飓风已经走了，该掉的也掉了，库存该清的也都差不多了。很多品牌的思考说做一些符合现在电子商务消费者需要的产品。之前两三年市场上一直有一个声音，今年为止我们声音就很少了，因为我们一直做内部的事情，系统的打通等等。所以我们定义为，今天我们再做的话应该是零售3.0的升级，从85到90他们冲击整个市场的时候，能不能给他们需要的货品，能不能大家他需要的客户体验。这个过程如果说O2O就大了，因为是一个伪命题，所以我们一直在做一个企业内部的变革。我自认为有一天我失业了，或者电子商务公司逐渐弱化了，可能互联网的时代，或者传统品牌真正零售升级的时代就到来了。
杨钦：这个话大家都很熟，站在风口上猪都能飞起来，后来又有一句话，飞起来的猪还是猪。所以一定在飞起来的时候把自己的翅膀修炼出来。我想GXG还要往前迈进了。有请下一位克丽缇娜刘刘艳琳。
刘艳琳：跟刚才的几位老所谈的企业相比，克丽缇娜跟之前有不太一样的地方。因为大家都知道克丽缇娜是一个中高端的品牌，我们最重要的除了产品还有服务。像产品加服务的企业进入互联网是最难的。不瞒大家说克丽缇娜刚刚触网，因为我们的商业模式是B2B2C，跟传统的B2C企业有很大的区别，所以我们接触互联网，或者我们跟电子商务的亲密接触其实存在着很大的难度。但大家也知道。互联网包括电子商务的发展是未来的趋势，我们现在也在筹备一个项目，是真正全渠道的项目，我们将把一个欧洲的品牌，一个最具盛名的果汁品牌，他的价格是将近一万元左右的产品放到互联网上，现在我们也在紧锣密鼓的准备当中。
杨钦：谢谢，我们这个对话主题叫做传统品牌电商的营销体系，我们的关健词是电商，其实大朴虽然现在也有现象，我认为它的核心是在线上，其实也就刚才的问题问一下王总，您是怎么跟电商结缘的，第二个是您是基于什么考虑创建大朴这个品牌的？
王治全：其实与电商结缘是十多年前，因为以前我在上市公司主管品牌。当时每年几千万的费用，我们也做过两年央视的标王，我们也亲眼目睹了百度的崛起，从2001年百度向我卖产品，我们不屑一顾。这个刺激我们觉得这个时代到来了，这个时代是一个新时代，我就决定一定要创办一家互联网公司，因为此前这家公司是国有控股的公司，产权在激励机制方面有很大的问题。虽然我是公司一手培养出来的，创业之后我就坚定做，因为做互联网的必然绕不开自己的从业背景。我就做了中国第一家大家电的电子商务网站。
2012年的时间点我认为电子商务修路的时代已经结束了，我认为到了造车的时代，本身我们也觉得中国中产阶级在客观的形成，虽然我们端起碗吃肉，放下碗骂娘。但现在大家还是吃肉，我觉得中国当下大的问题就是吃穿住行的安全问题。而且无论我们作为从商的人说是不是可以做一些事情，如果做好一定会有最好的回报。基于这个考虑我们进行了行业整体的分析，拿了很多行业报告。我们发现家纺或者一些健身纺织品的品类里面，中国的问题还是蛮大的，因为标准跟日本标准有很大的差距。日本标准比我们高多了，欧美标准虽然跟我们一样，但欧美标准是企业执行的最低限度，咱们是最高限度。企业价值观是完全不同的。
我们是不是可以做这样的事情？而且我觉得今天随着手机移动互联网的普及，是人类真正到了互联网文明的时代，以往虽然有互联网但不是互联网时代的到来，我们今天随时随地接触互联网，不再考虑手机待机的问题，考虑流量的问题，每时每刻都是互联互通的，这样就带来一个现象，信息会越来越透明。信息越来越透明之后，消费者就不是傻子了，今天靠消息不对称挣钱，所谓高毛利未来一定是扯淡，除非你是乔布斯，你可以做，你是神可以。但乔布斯也不是这么干的，ipad刚上线的时候一定是亏损的。但我们不是乔布斯做不了这个事情，我们就率先迎接互联网这个变化，率先把自己做透明，我们就把东西做的高质低价，我们的目标是用日本标准做，但把我们企业利润压到最低。
作为做营销出身的我们很清楚企业最大的费用，实际上可变费用最大得救是营销费用。白鸦走了，刚才他在不停讲的东西，就是怎么把M趋尽于零。中国这几年最大的成功是小米，全世界最大的成功是特斯拉，这两个有一个共性，营销费用是很低的。跟用户的强联系，唯一的关系就是朋友关系。而不再依托与别人的影响力来做事情，投广告说白了就是依托与别人的影响力做事情。我觉得金坛的时代很清楚，把产品做好，价格放低，真正做到用户惊叫的商品，高质高价是没有意义的，不会有人认为自己买了一个爱马仕多牛，大家都觉得你在得瑟，如果你用BOSS的价格买了爱马仕，也就一般。如果你用凡客的价格买了一件BOSS的产品，一定会被别人说的，不会有人觉得你在得瑟，而在分享、传播。所以我们一定要用高质低价的方式做商品，也摸索了快两年了，相对庞大的粉丝建立起之后，我觉得我们的目标在逐渐的达到，我也觉得这是这个时代催生出来的产物，不是说我们怎么怎么样，这个时代要求你必须这么做，不这么做一定是死的。前两天我觉得张一名（音）总算说对了一句话，他是中国家电企业做的最好的，但此前对互联网解释全错了。他6月14日新出的演讲，把互联网很多东西解释对了。
今天的话如果不变化，还守着老的做法，你未来一定是低毛利打败高毛利的时代，因为乔布斯已经死了，乔布斯的概率太小了，这是我们的一个商业逻辑。也是企业做事的逻辑。
杨钦：其实从传统企业到电商，再到传统品牌，这是一个大的转变，而且特别是放在2012年中的环境下，大家回想一下，从零开始去打造一个加盟品牌，而且是在B2C上面，我觉得特别需要有魄力的事情。前不久王总参加了一个在线访谈，也做过一次很坦诚的交流，结合那次讲的内容，因为我们今天讲的还是营销这个话题，我就基于那天的内容提两个小问题。大朴说他的产品安全性，安全标准很高。如果大家点击大朴官网产品页的话，前面一两页都是一些参数。安全的话题怎么说呢，其实我们大家都在讲自己的产品号，设计好或者产品安全之类的。这是消费者很难感知的纬度。我问的第一个问题很简单，我们如何在营销的过程中把安排这个问题让用户变的更可感知。
王治全：这个我简要回答一下。其实你说一句话别人愿不愿意听，就像今天在会场一样，我刚才说的这翻话，如果不是创业者，或者说对原有企业待的蛮舒服的，觉得自己企业很牛的，一定是胡说八道。但如果说现在有一些做的人，就觉得是很有道理的。就是这句话到底是对谁说。相当长的时间以后我们也摆脱不了屌丝创业成功以后有点钱就想高大上的心态。我们做的人群是错的，我们做的是40岁左右的人群，中国最有名的地产商，除了王石以外，其他的最有名的家里用的都是我们的东西，真的是有影响的。我们当时还挺高兴得，后来我们发现这个人群是错误的，我们把人群完全调整到我们针对的是年轻的妈妈，或者即将做妈妈的怀孕的人群。这类人群对安全是高度的重视，因为女性当你只有怀孕的时候才知道你不是个女汉子，你不能吃药，孕育小生命的时候，才感觉到生命的脆弱。所以我们找对了人群，对他们说这个话，可能就听的进去。
所以安全开始打这个牌的时候，电商圈里的哥们全都反对，觉得我搞不定，但现在我们逐渐形成了一个壁垒。
