2014-06-20 19:57:45评论：0 点击：
吴总边上来自方太的李总，因为我不知道大家怎么想象油烟机或者燃气灶这种品类，一个是大件，体积特别大，另外一个不是买来就能用了，还得安装，半成品。后来想这个东西怎么放在线上卖呢。我们之前跟李总有过一次接触，我们同事回去就买了一套方太的产品。当时他收到货就一直跟我唠叨我在网上买了一个多少多少钱，他说你知道是什么送的吗？他说好像是联邦快递，直接从公司总部发过来的，这完蛋了，这个东西这么便宜，再从联邦快递发过来，能挣钱吗。他在担心这个问题。
我们首先从这个问题切入，方太现在是高端品牌，在线上的价格可能比线下低很多，但如果跟行业其他比的话，还是会高很多，目前你们在线上把这个产品以这个价位拿到线上卖，整个产品的结构是什么情况？
李涛：家电行业我们比较自豪的是说方太在厨房电气这个领域实现的是高端，应该说是销售量方面的双赢。我们一个广告，在去年我们说我们是卖的最好的不是洋品牌，而是方太。这个可以理解是广告，但也是实施。大家每个人对这个评价应该说心里都有一种，也是企业，从我们老板到员工，我们为之奋斗的一句话。这句话跟刚才主持人的话有什么关联呢？
确实，我们在家电行业，往往竞争到一定的程度，产品同时化，就开始价格战，拼规模、拼供应链，当然不排除这也是一种模式。但是我们认为，家电应该更多的还是在技术创新、顾客体验这方面加强投入。这个投入来自于哪里呢？我觉得我们还是需要在怎么把通过一定的价格和高端的实现来最后把毛利转化到我们技术创新和服务上去。可能这块我们做的是比较成功，因为我们这么多年走过来，我们有几个坚持，比如说我们坚持不打价格战。其实在线下前几年，国美苏宁快速发展的这几年，要做到不打价格战非常难，要经得住这个诱惑，还有一个是在我们行业里面，其实集中度并不是那么高。这两年会有一些改善，我们可以看到很多油烟机卖的非常便宜的品牌。我刚好北京一个同学，他买了一套房子，然后找我买橱柜，后来送了他一个橱柜，就没有买我们的。后来用了一年坏掉了，还是找我们。这些大的行业背景造成厨房电器领域是高毛驴高费用的特征。比如说有人说你这个油烟机这么贵，事实上我们线下的费用是非常高的，因为行业规模是比较小的。因为有进场费、终端展示费用，人员费用等等。这就会对我们做电商相对而言就具有这个优势，当我们做电商没有线下的渠道那么大成本，我们会把这个成本用到顾客体验上来，比如说我们用的快递公司刚才提到的联邦，我们也用顺风和EMS，而且我们用的都是他们的空运线，最高端的产品线。我们也会去做退换货，以及包装等等方面的体验。我们在产品体验品质各方面的服务能做的比线下更好，这是我们追求判断的标准。当然它的前提是我们在线下原来的渠道形成的模式，给了我们线上的空间。我先讲这些。
杨钦：我再追问一个问题。像您刚刚讲的，在线上因为可能你们的价格比同行高一些，我不知道这个应该也是能算标品，特别是在网上比价这么凶猛的环境下，你们也说了你们的快递，做的服务甚至比线下更好。这个逻辑本身非常通，我另外一个问题很简单，你们整个线上相比线下产品价格冲突是怎样的。线上价格比线下便宜多少，有这样对比的纬度吗？
李涛：当然，因为这方面又是我们有益的因素，我们一般不是单品卖，油烟机跟灶是一套。首先有这个优势，当然我们也会卖线下的产品，比如说线下的产品是一个价格，但我们这个产品在全国各地线下价格差是非常大的，所以我们定在什么样的标准。我们卖线下的产品，在很多区域甚至比线上还贵。但为什么还是有销售呢？因为线下终端陈列的面积是有限的。很多展示最多也就是几组，比如说八组，我们在线上，因为我们产品线非常全，比如说几百个只有通过一百多个。可能线下比较偏远的地方也有品质或者品位追求个性的人群，这是关于价格方面，当然我们还有5%到10%的差异。
