2013-02-18 12:22:31评论：0 点击：
关于商家成长——完善天猫商家成长和培训体系
2013年，整个的商家运营的成长体系，我们会提供更多的数据、工具，更多的数据分享，包括更多的官方信息。在整个培训过程中，会花更多力气，同时发挥智囊团的作用。最好的老师不是小二，我们的小二都是学生，都是从在座的各位身上学的。如何形成这样的体系，能够帮助商家的成长，同时帮助类目的成长。比如，类目的设计到今天还是不专业，在后台的设计和前台的营销设计上有点不伦不类，这点上，我非常愿意学习沃尔玛，因为沃尔玛是一个由众多商家组成小组进行管理，而不是只有几个小二定类目。
另外一个，围绕刚才说的每位商家的发展机会，谈淘品牌也好，谈天猫原创也好，它的内涵跟2008年谈这个事情是完全不一样。举个例子，百丽做的服装品牌，是算传统品牌还是算淘品牌？我认为应该是淘品牌。今天到这个时代，已经是我们的所谓传统的商家和传统的客户，他们已经不再传统，他们已经非常知道怎么样利用互联网进入到一个新的领域，或者打造一个不同定位的新品牌。比如GXG做一个新定位的品牌，只在线上卖，这算淘品牌还是传统品牌？我觉得今天GXG的玩法已经不是传统品牌了，如果是传统品牌走不到今天。
所以我觉得，今天淘品牌的定义重新写，其实真的是一种利用供应链优势，利用产品开发的优势，利用互联网的洞察力，重新带来一种崭新的创意品牌，或者新的品类的通路，这个出现，可以更大幅度产生淘品牌。当然这也会给很多现有的淘品牌带来挑战。这压力很大，因为我的优势别人在学，甚至我的人也被别人挖去了，他的优势可能是直接从巴西进皮革的，我的供应链伸不到那里，我还没有到那个规模，怎么办？所以在2008年的时候，当时，我们是108个淘品牌。在那个淘品牌年会上我讲，三五年以后，这里面有18家还在，我认为已经很好，这符合竞技规律，大浪淘沙的规律。到今天，像御泥坊，像韩都，像茵曼，这些品牌已经经历了上一轮的洗礼，其实已经不是淘品牌了，就是一个品牌，而不应该是淘品牌，是一个崭新的互联网品牌。在这个时候，更多的是要从品牌的成长、品牌内涵、品牌对用户的情感上做连接，做得好的互联网都是这么做起来的。对天猫来讲，我是希望提供这样的土壤，帮助这样的商家去成长，这个是从前端的运营来角度讲。
关于卖货方式——尝试产品生命周期销售平台
在前端的非标品运营里面，我们既要有深库存适应浅库存的；还有一个，我们希望更符合行业的规律，给大家提供一个平台。在什么时候，什么样的环境卖新货，什么时候卖折扣款式，什么时候清仓，我相信我不这样做，大家也会自己干。但是作为平台，我们的服务不够好，定位不够准确。动作快的商家，我看这两天大家折扣都非常大，到2013年1月20日以后，大家都甭想了，因为今年春节在2月份，春节回来，元宵节一过，冬装根本卖不动，只能清仓卖，这两天还可以用折扣卖，用深度折扣卖法来卖，我非常理解。但是我也希望在新货的时候，和大家一起来合作，把新货卖好。我们在今年“8.29”尝试了一下新品销售，用全新方式卖自家货，效果不错，给了我们很大信心。对天猫来讲，我衷心希望我们为商家提供一个按产品生命周期来运营的市场，而不是纯粹卖白菜的市场，只是一个超市货架的方式的市场，而是一个多元化的商圈，这是我们希望提供这样的一个机会和交流。
关于信息展示——商家电商能力整体呈现给消费者
另外一个是在后端，我们希望更多的能够把电子商务端到端的信息，作为电子商务实力的反映，反映到前台。这个话很抽象，我翻译一下，所谓端到端的信息是一个消费者进来浏览、挑选商品、询问、下单、支付，原来的情况是到支付环节，把到支付这个环节称为电子数据，天猫有，商家也有，但实际上有一段数据你有，我没有的，就是商务端的数据。这个销售订单生成以后，如何转化为一个物流平台，如何实现商品什么时间到消费者手里，在中间有一个很大的断层。我们认为，对我来讲，不是要来寻求和掌握这些数据，更重要的是我们希望把端到端的数据，作为一个商家综合的电子商务实力，能够体现给消费者，让消费者在筛选商品的时候，能充分考虑到这个实力，而不只是看销量和价格。所以我们现在在尝试运用物流数据平台，进行大规模的虚仓接入，就是说天猫不会自己做一个仓库。品牌特卖明年和仓库结网，不是说要进品牌特卖，就必须进那个仓，I’m sorry，不能再那么干了。但有一个前提，我们必须要制订品牌特卖的发货时效规则，做不到的时效规则，我又要说，I’m sorry，我来做帮你弄。
大家做得很好的发货，双十一充分证明了商家的力量是无穷的，我真的很钦佩大家的发货能力，同时也很钦佩快递，这个是中国特色的快递。一个快递员可以把老婆、小孩、邻居都叫来，做快递员，这个只有在中国有，这个是实实在在的事情，不然我们今年不可能这么快搞定。尽管有很多混乱，但是今年我们快递一天的中转量是去年整个双十一七天的量，所有的快递公司的中转的量是去年的三倍以上，这是一个很了不起的事情。另外，商家的发货速度也了不起。商家有这个能力，我不是说要放到我的一个仓库，这个也不是我的仓库，是别人做的，但是必须要承诺服务指标。而真正把品牌特卖打造成消费者理解意义上的深度折扣品牌专区，这个里面，是按照一个规则的方法做的。所以，这个是从后端，我们希望把商家的信息、仓库的信息，更多地进行接入，因为我们已经完成了中国前10家的快递公司的，包括核心的落地配公司的运输系统的接入。在这个当中，我们希望对于软百货，希望看到百花齐放的仓库布局。
但是对数码大家电小家电的情况有一些不一样。因为对所有的商家来讲，要完成一个全国性的布局，挑战很大，或者说规模还不景气，这个时候我们仍然会提供所谓物流包仓的分仓服务，在这里还有一句话，不强制，靠服务水平说话，我相信商家的物流评分提高，商家就愿意用；性价比合适，商家就愿意用。服务又差，评分低，那价格再低，倒贴钱还是没有人用，我觉得市场竞争是这么一个东西。在整个物流的领域我们会这样的推进。
在这个中间最核心的一条是，我们会进行全面的改造，把整个物流的效益，把商家的物流的效益，不仅作为一个DSR。我以前讲过，一个Detail页面里面，没有一个承诺的到货时间，或者一个期望到货时间的表达，这张契约是不完整的。有些人是愿意选择直达，我应该让他一筛就出来直达的产品，商家承诺了做不到该要罚钱，你说这个不是我送的，那也是你选择的快递公司网。如果说不作这个，宁愿慢一点，成本低一点，很好，那不要这个选项里没有你，能够把这个物流能力作为一个综合能力表达出来，而不仅仅变成是一个事后的期望值，我们在前后端会做大扩幅的事情。
作为一个平台，不能仅仅看双十一，双十一很重要，但双十一不是唯一的，从我个人来讲，我更愿意为大家提供更好的服务，在整个品牌的建设、品牌规划、互联网用户的获得和用户数据挖掘上，包括物流能力的表达上，去为大家服务。
我再说一下电子商务的三个能力：第一是供应链的能力；第二个是网络运营营销服务；第三个是物流能力。这三个能力加在一起构成了电子商务的综合能力，这三个能力任何一个腿缺掉都是不完整的，但是由于商家成长的土壤不一样，出生不一样，在这里各有长短，但在未来的市场，需要这三个能力都很均衡，这样才能够保证整个综合竞争力。对天猫作为一个平台来讲，我们像一面镜子，需要更好地帮助消费者看到同时具备这三个能力的商家，帮助这些商家做大做强，这是我们追求的东西。
关于商家竞争——入驻商家质量不断提高
再讲一下，新的一年我们在商家的拓展上会做的事情。其实今年我很满意，为什么？因为尽管2011年吃了一个“十月围城”的苦头，害得很多的商家跟我们一起吃苦头，受到骚扰，很对不起大家。但是今年，因为这个调整，今年整个2012年新入驻的商家质量得到了改善，商家的新陈代谢每个月会有不少商家退出，我很高兴，我特别让他们的在今年招商平台上写上一句就像“股市有风险，入市需谨慎”这样的话，天猫不是说大学生毕业向老爸老妈拿30万块钱可以去试的市场。天猫是专业B2C的市场，但是一开始，原来我们的基因讲得不够彻底，造成了很多的人，觉得这里流量增长快就可以来。但是其实到这里玩会淹死，我们提醒所有商家，不要一颗红心冲进来，最后钱被吃光了，这不是我想发生的。这是一个公开公平竞争的市场，而在这个平台上，我们希望让所有来的商家都长大，都做大做强。从店铺角度，从品牌角度讲，今年天猫已经有了一批单店过亿的店铺，有了一批单品牌或集团过五个亿的店铺。我希望2013年规模更大，出现集团过10亿的在天猫的生意。我愿意帮助大家来做强做大，同时来衍生到其他的品类，产生新一代的原创的互联网品牌。
2013年整个电商的市场，我认为将进入到一个黄金蜜月期。我非常愿意和大家探索的是，不仅是网上卖多少货，更不是在网上卖多少库存，而真的是一个电商和商业的融合。2013年一定会有一些先知先觉者，会去尝试和利用这个方式，真正的占据到新信息时代的商业零售至高点。在这个上面，对天猫来讲，我们愿意帮助和服务大家，更多向大家学习一起做这个事情。
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