2013-07-03 14:59:59评论：0 点击：
思考：为什么品牌家纺专卖店卖不了凉席，为什么夏季夏凉产品销售很少，每年都要煎熬地度过所谓的行业淡季？淡季”家纺门店就该销售差吗？
五一过完，传统家纺行业进入销售的淡季，以套件和被芯类为主的床上用品则是之中典型的一个品类。在这长达四个月的销售淡季，你是继续拼命的反季清仓、降价大促，还是在煎熬中慢慢等待呢？在传统的淡季如何维持店柜内一定的人气和销售，如何做到淡季中仍能脱颖而出，关键是如何做好夏凉产品的陈列和销售。
但是加盟品牌家纺的专卖店柜的经营者与经销商们，你们真正了解夏凉产品巨大的市场吗？你们重视夏凉产品的陈列和销售吗？你们能把夏凉产品做好吗？
每年4个月销售夏凉家纺 销售额高达500万
年底我去了趟浙江安吉——中国目前最大的凉席生产基地之一，其实安吉我之前已去过多次，也认识一些生产凉席的厂家，但是这次在一个厂家的餐桌上遇见了几个在河南专做凉席批发、零售的生意人，让我开始重新认识凉席市场。
这些生意人当中为首的一个四年前还在做运输生意，短短三四年的时间，零售加批发一年能做五六百万。他是在哪个地方做的呢？河南永城一个县级市，两间80平米的门店，每年从4月上货9月收起，其他时间租给别人做羊绒衫、羽绒服之类的冬季产品，一年销售也就四个月的时间。
2012还有一件事让我很吃惊，就是他对家纺品牌几乎一无所知，我们上市家纺品牌的专卖店就开在他家的县城，他竟然没听说过我们的品牌？讽刺的是我们这些做品牌家纺的似乎一直都知道凉席市场。更难能可贵的是，他已经带出了三个亲戚，分别在洛阳、开封、平顶山做凉席生意，虽然都只有一二年的时间，但感觉得出来他们的生意还都可以，信心也很足，他们能够直接找到安吉、找到厂家、带着现金、冬天提前进货，就足以说明一些事情。
也许很多人会认为他们只是个案，也许很多人压根就看不上凉席的市场，也许很多自以为很了解当地凉席市场的人不以为然，但是作为一个多年奋斗在终端店柜一线的销售人员，我不能视而不见，否则我会犯下营销人员的大忌。这件事让我震惊之余，使我开始关注凉席市场，开始思考为什么我们的专卖店卖不了凉席，为什么夏季夏凉产品销售很少，每年都要煎熬的度过所谓的淡季。
品牌家纺专卖店为何卖不好夏凉产品
我们来看看凉席的产品特性。凉席类产品有专门的产业基地和厂家，所有家纺企业全是贴牌，没有一家家纺公司会自建厂房、自购设备生产凉席，除非企业真的钱多的没地方扔了；凉席产品属于最典型的季节性产品，销售、使用期时间非常短，过了季节无论多大力度的促销都不会有人买。这样就注定凉席类产品品牌附加值低、价格很难卖高，越大的家纺品牌往往凉席类产品卖得越差。在终端只能靠总体销量来获得利润，而不能靠产品单价。
经过走访、调研，我发现有几个地方凉席卖得非常好：超市、批发市场、地摊。销售好的地方具有共性，就是销售的氛围和给消费者的感觉类似或接近。大型超市会把夏凉产品区用很多真的或假的竹子和竹叶来布置，清新、凉爽的氛围让人感觉产品既丰富，价格又便宜；批发市场里很多批发凉席的只有几十个平方却是货堆如山（其实总体库存并不大），给消费者感觉产品又多又便宜；地摊就不用说了，就是让你感觉价格便宜，随手花点小钱就可以凉爽一个夏天！
销售场所的环境打造和氛围营造非常重要，就是产品出样的丰富度，陈列的丰满度，卖场清新、凉爽的环境营造，这样才能充分表现出凉席产品清凉的特性、价格的优惠、消费的实惠，而这些是现在家纺品牌专卖店在夏凉产品这一块最欠缺的地方。如果品牌家纺专卖店柜能在这方面加强或者做得更好的话，销售提升、淡季不淡是完全可能的，只是现在由于理念、认识的偏差，几乎没有人这样做。
本来家纺专卖店拥有更好的位置、装修、形象和客户基础，但是他们往往陈列凉席时就是应付，从厂家到终端店柜，随便铺一张床、随便放几个产品、随便标个高价格，陈列面少、产品单一、氛围缺失、价格高......
怎么可能销售得好呢？结果一个夏天还没有人家一个不花租金的地摊卖得好。你没有把凉席类产品在淡季维持销售、维护客户的重要性放在心上，它就不会为你创造销售和价值！一天到晚的相互抱怨生意不好、生意不好又有什么用呢？
老店与新店的不同命运——品牌家纺店完全可以卖好夏凉产品
品牌家纺店里其实完全可以卖好夏凉产品。我去年7月份去浙江海宁拜访客户时遇到了黛**的一个六十平方的专卖店，这个店开了四五年，位置并不是很好，但是每年生意都还不错。老板赚到了钱就有了信心，再加上厂家反复做工作让他再开个大店，于是他在2011年9月在更好的位置开了个200平米的店，无论房租、装修、档次都提升了几倍，投资也增加了好多倍。他那个老店我进去后很吃惊，竟然陈列的全是凉席、蚊帐、夏薄被，简直就是个专业夏凉产品店！我问其他的产品呢？老板说这个季节其他卖不了全部暂时收起来了。我在那个老店从上午10点坐到12点，两个多小时里老板成交了四个客户，每个客户都买了几件夏凉用品，本来我以外那些人只会买一个凉席的，两个小时营业额近2000元。让客户感觉专业、品类专一、产品丰富、款式多样、价格便宜，应该是他这个老店夏凉产品销售好的根本吧！
中午吃完饭又去他的新店，一进到新店老板和老板娘就开始愁容满面、长吁短叹。新店形象非常好，产品品类也很齐全，也有夏凉产品。但是夏凉产品陈列床位数、陈列面积、产品丰富度、氛围都很少或不足，夏凉产品的氛围和感觉根本没法和老店比，店里一天难得进去几个人还很少成交。老板说这个店开业快一年了，整体营业额还没有首批投资多。我劝他要坚持住，他说不能再坚持了，再坚持把老店也拖垮了，还有两个月，一年房租到期就关门了。果然两个月后我再打电话询问时，他的新店已经关门了。他的新店关门当然不全是夏凉产品的“功劳”，我在这里举这个真实的案例，是想告诉加盟商在终端店柜里如何做好夏凉产品，在不同的季节单品类产品销售的好坏会直接影响到一个店的效益，甚者存活。
改变观念 做好这一季的夏凉品销售
夏薄被、蚊帐和凉席等夏凉品类目前在终端品牌家纺店柜夏季的陈列比例、产品展示空间占比、销售额占比中存在严重的问题。十一前后、春节前后人流聚集，每年从9月份一直到2月份都是既有客单价又有销量的婚庆类产品的最重要的销售季节，还有冬被，但是目前在终端店柜里季节性产品或者某个时期应该主推的产品，陈列床位、产品丰富度、款式多样性、陈列氛围、价格亲民感方面非常不足，销售不好或者不能更好，实属正常。
现在品牌家纺店柜情况是：店面大、位置不好、产品线过长、特色产品缺乏、季节性产品氛围不足、单品没有优势。目前全国所有的品牌家纺都想做大家居、都想做全品类，店柜表现几乎千篇一律，印花、素色、提花、绣花、真丝、婚庆、儿童、被芯、枕芯、夏凉、家居等等，品类多，价格跨度大，什么都想做什么都做不好。本来现在的套件类产品春夏、秋冬分辨率越来越低，从店柜产品陈列上看更是一年四季几乎没什么变化，最多就是调整几个床位的位置，而夏天夏凉这一品类，产品比较有特点，也并非一年四季都现身，但是该隆重登场的时候却没有得到重视，精彩亮相。
最后让我们从现在开始，从这一季的夏凉品开始，改变、学习，变得专业，做好产品备货、陈列和销售，做到淡季不淡、旺季更旺！
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