2013-04-03 12:07:31评论：0 点击：
品牌家纺企业有这样一个职位--家纺督导，也有叫做家纺店务督导。那家纺督导应该有哪些工作职责呢？如何才能做好一个家纺督导呢？
家纺督导的工作主要是开店和管理店铺两个方面，具体就是通过市场考察，来甄选加盟商，并通过对加盟商和店铺的日常巡店、管理，来提升销售业绩。但现阶段的督导运作还没有形成规范的运作模式，督导人才难觅，造成督导职能不能得到应有的发挥。很多家纺品牌督导在巡店的过程中只是简单走马观花，那作为一个好的家纺督导该如何巡店呢？下面，我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。
首先，需要制定巡店计划。要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些门店、最有可能出现问题的是哪些门店，然后根据各区域的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的门店和区域。
其次，要做好巡店前的准备。督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点；查阅加盟商最近的销售数据，以便发现新的问题和销售机会；回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决；相应工具的准备，如记录店铺形象用的相机，报表、培训手册等。
再者，巡店过程中需做的工作。督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列。
用2个问题、3个角度 、3个态度来讨论家纺督导巡店的要求
两个问题：在店内巡视时要问自己2个问题，
第一：这个区域人家为什么要这样做？通过这个问题可以逼自己想得更深点，时间一长你就能很敏感的学到现象后的本质。
第二个问题;这个店/区，如果是我来做，我会怎么做？通过这个问题可以逼自己马上能想到如何运用，就能更深的体会到实战带来的快速提升。
三个角色：
第一个角色是顾客，我们要用顾客的视角来看来这个店，顾客是怎么看的，是不是先从门外按他习惯的方向一点趟进店，你现在就以顾客的思想来想一下，顾客会看什么？第一是门头。第二是橱窗。第三是最亮的区域然后大多会向右转一点点的看，我们要模仿他们的动线，他们的视角与思路 来观察你的门店会发现很多你原来没有发现的店务问题。
第二个角色是商场经理。你要把自己当成是一个商场的楼层经理，来看你的门店。我们想一下商场经理是怎么看他管理的楼层的？是不是严肃的审视所有的品牌，看看哪个品牌卖得好，就准备给他调到楼层最好，最大的位置以便这个品牌能为你带来更多的平效，而差的品牌，就给你脸色看，调位置，缩面积，直到清除出去！还没有理解？我的意思是你就是一个商场经理，而你看的区域或门店就是你管理的楼层，哪有的人要问了什么是你的品牌呢，我想你已想到了，对的，就是你陈列的单品的。你要象一个商场经理一样，把畅销的品种放到最好的位置扩大陈列面，而把不佳的商品的位置让出来。用这种思维，你慢慢的就能提升门店的平效了。
第三个角色是老板，你要以经营者的格局来审视陈列布局，简单点说，就是你要想这个地方怎么搞才能更能出钱！能卖出更高的利润！时间长了我相信你会开始具备经营者的思路，而这对你的店务而言是最关键的。
三个态度：
第一个态度是学习，你到达一个门店注视一个刚陈列出来的区域时首先要抱有的是一个空杯的学习心态，学习经营者的手法，思路并认真总结，并对照自己的想法找到自己的差距，借以提升。
第二个态度是模仿，你在看一个区域时最好在脑海内带一个与这个区域差不多的你所管的店来，你要想你有一个区域一直没有办法搞得好，现在看到这么好的样版，在高兴之余就要立刻开始在脑子里规划你的店了，这样可以最快的时间运用右脑能能量提升你的实战能力。
第三个态度是挑刺，你在以上几个阶段后一定要再帮这个区域好好的诊断一下，找找人家的毛病，你能找到，下次就可以避免，时间一长你的诊断能力就积累起来了
如果你能认真的用2个问题、3个角度 、3个态度来看一个门店，你会发现一个店如果一个区一个区的过，看半天也看不完，有人说这也太慢了吧，我想和大家说，初学者应关注的是效能，就是达到的目的。而不是只关注效率，走马观花只能观其皮毛，是积累不到什么东西的，不过随着你研究店的数量越来越多，你的诊断速度会越来越快的，那时你会发现你已经是欧派家纺一个店务高手了
家纺督导巡店各方面判断因素：
1.店长能力的考核可以从以下几个方面：
（1）充分理解店铺经营理念及落实的工作方针；
（2）能够计划和执行计划的能力；
（3）充分协调员工，优秀的领导能；力
（4）定期搜集顾客资料，建立和维护好客户关系；
（5）了解公司各项管理规章、作业流程，并且勇于实践中；
2.店铺营运能力诊断可以从以下几个方面入手：
（1）店铺人员是否了解店铺的经营情况？
（2）是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中？
（3）是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？
（4）是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？
（5）是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场
3.导购员销售能力诊断可以从以下几个方面：
（1）店员是否衣着整洁、化淡妆？
（2）店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？
（3）收银员收银及包装动作是否熟练？
（4）店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？
（5）销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？
（6）店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？
（7）店内商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？
（8）店内推广平面的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？
4.展示陈列诊断可以从以下几个方面：
（1）橱窗产品的陈列是否符合公司要求，是否应季？
（2）产品的搭配陈列是否合适？
（3）陈列道具的使用是否与商品形象一致？
（4）商品价格标示和店内POP是否齐备？
（6）展示陈列空间的灯光是否控制合适？
（8）展示陈列的商品是否有足够的库存？
（9）照明、音响等设备是否齐备？
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