家纺订货会络绎不绝新老加盟商如何应对

家纺订货会络绎不绝新老加盟商如何应对
2012-06-26 23:34:23评论：0 点击：

从5月初开始家纺行业一年两次的客户订货会，新品发布会等各种加盟商会议就开始络绎不绝。直到目前6月底了，还有很多家纺企业在正在召开订货会！整整两个多月，我们中国家纺加盟网走访了很多叠石桥的家纺企业，到处是张灯结彩，红旗飘扬，特别热闹。而今年的订货会每个各家纺公司会务时间越来越集中，越来越靠前，各公司举行的订货会可谓是花样百出。其目的唯有让老客户多订货从而多卖货；让新客户开加盟店。有些新客户来考察市场的时候要花上10天半个月时间，穿梭于各大品牌会场之间，那我们新老加盟商如何应对这样的订货会呢？

这样密集的订货会对于一些新的准加盟商来说，由于考察目的不明确，又缺乏周密的考察计划，最后还是什么品牌也没选，或者选择错误而导致没有找到正确的投资平台。而部分老客户缺少缜密的计划，而丧失了很多发展良机。这这种情况下我们针对新老加盟商提出一些建议，供大家参考。

老客户参加订货会

首先，所谓老客户就是已经从事家纺零售业多年的加盟商。你们远到而来，其所来的目的一定要很明确，并要做好计划，在参会期间得以解决。

1.取得信任和支持。

作为一个寻求发展的老客户，做好自己的事业与供应商的大力支持是分不开的，来到公司开会要多和公司领导、区域经理及其他工作人员深入沟通，了解他们对你的期望，你可以提出要完成期望所需要的支持，不同层次的人获取支持的幅度和程度也不一样，尽量获取在财力、人力、物力方面的支持，比如货品的信用度、人员服务频率、道具免费使用等等。

对区域管理服务人员来说，你更多的是争取具体事务上的支持，比如市场保护、新产品的采购、供应速度、优惠信息的及时传达等等，这些必要支持将会帮助你成功。但是作为客户本身，要把公司的期望放在首位，尽力去完成，这样可以为获得更多的支持做好铺垫和准备。

2.结交有益的人。

订货会上将会迎来许多优秀的客户，见到他们的时候请不要吝啬你的名片，广交优秀的客户，结识成功的客户，并在其中选择5位作为以后深入交流的对象，方位为东、南、西、北、中各一位。

“中”指离你不是很远的客户，一般在50-100公里左右。在5大方向都好销的产品，你那里一定也好销，与他们有效的沟通可以助你在最快的时间内得到畅销品的信息，从而得到更多利润产品的库存囤积量，确保利润和业绩飞快上升。也可以深入地沟通得到经营方面的策略和方法，帮助你解决经营上的困境和烦恼。

3.获得好思想、获得好经验。

有的订货会上会有老师亲临培训，这样的课程一定要听，这将会让你得到好的经营思想，及好的经营方法。

经营思想需要靠自己去悟，什么时候悟出来了，就试着去做做，看看结果是不是好，如果好就可以保留下来，并作为方法常常使用。方法可以直接或者进行稍微的修正后再去实施，一般情况下都会有好的成果。当然，也有些方法来自一些优秀的加盟商口传，“多听多问多记多用”为你未来的成功加码。

4.订准货品。

一般公司提供的产品分为利润品、常规品、特价品3类。

利润品利润突出，新产品一定要多订，做到勇敢去尝试，一般情况下，大家都订都看的产品定的稍微要多些；常规品按计划去订，因为这些产品你已经卖的比较稳定了，规律也很明显，每个月能够销多少都比较了解，一般情况下订2-4个月的销售数量即可；特价品一定要多定，因为特价品是公司拿出来让利的，你可以进行多些储备，给专卖店的经营增加更多的灵活性，但是也不能够盲目，根据“花型不落后、质量不缩水”原则进行。

5.其他注意点。

获取优惠：每个公司都会推出比较优厚的优惠和奖励，根据实际情况进行获取。

遗留问题的解决：在会议过程中，不宜去解决过去合作中的遗留问题，会议结束后，你可以寻找公司当事人说明情况，或者和领导进行沟通解决，有很多事情都是可以通过协商来解决的。

遵守会议纪律：给公司留下良好的个人印象，这将对增加信任有利。

新客户参加订货会

关于新客户参加订货会，需做到有目标、有思想、有定位；来了之后需多看多听多学多衡量；考察完成之后进行再次复核并签约。

考察前

1.考察前你需要为自己做一个定位，是以哪个层次的顾客群为目标，顾客群分为高端顾客群，中端顾客群，底端顾客群。

高端顾客群，以消费高档产品为主线，品牌区间为国内、国际一线品牌，市场区间为国内省会市场、地级市场、特别优秀的县级市场。

中端顾客群，以消费中高档产品为主线，品牌区间为国内二线品牌，市场区间为国内省会市场、地级市场、县级市场、比较优秀的城镇。

底端顾客群，以消费中低档产品为主线，品牌区间为国内三线品牌，市场区间为国内省会市场、地级市场、县级市场、城镇市场。

2. 想一想，你要的是哪部分的顾客群呢？我的建议是，考察当地的服装品牌，做的最好的前3位服装品牌的消费档次和定位，他们的顾客群就是你的目标顾客群。