2012-04-26 23:41:01评论：0 点击：
又是一个假日临近，“五一”节家纺市场又开始了新的假日促销潮，春节后，三八妇女节、清明节鳞次栉比，给本来处于销售淡季的家纺品牌带来了无限希望。每当节假日来临之际，众多家纺企业便使出浑身解数，大搞促销活动来提升产品销量。
在这个时候，家纺品牌往往都能挣个盆盈钵满，而节假日一过，这些品牌便偃旗息鼓、鸣金收兵。一些平日业绩不佳的小品牌，更是希望以打折促销的方式在节假日增加销量，以弥补平日造成的损失，于是价格战大幕便由此拉开。
打折促销可以作为品牌的一种营销方式，但不能成为企业的生存方式。面对假日经济，除了千篇一律的打折降价，企业是否还有其他出路？
家纺产品作为一种耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季则主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕。如何在销售旺季做好促销，需要家纺企业衡量多方面的因素。
首先，促销活动吸引的多是一些冲动类型的消费者，产品的降价程度是其购买产品的衡量标准；其次，促销形式的新颖性，是吸引消费者眼球的关键因素。俗话说“创意决定效益”，因此家纺企业必须要在促销形式上体现出差异，如此才能杀出重围。
对于家纺经销商来说，在开展假日促销活动时，必须要结合自身产品的特点、品牌文化、渠道情况进行有节奏、有策略的调整，对三大促销旺季进行有效整合，使每一次的促销活动都能为下一次的营销活动做加法。
有些企业之所以有“促销”就是“促死”的观点，主要是因为他们将假日促销简单地等同为降价销售，没有进行有目的、有针对性的促销活动策划，当产品回归到原价时，一些在产品打折期间尝到甜头的消费者就不愿意再花“冤枉钱”购买正价商品了，长期下去，企业最终走进了“等死”的死胡同里。
在家纺假日促销中，企业最常用的就是“满减”、“买赠”、“抽奖”等千篇一律的促销手段，各品牌的促销活动严重同质化。大部分的消费者最终都以谁的折扣大、价格低作为购买的标准，这就刺激了品牌之间相互压价。面对这种恶性竞争的现象，家纺企业应该怎样对待？
家纺经销商在做促销时，应注意寻找促销的卖点，这个“卖点”就是让消费者掏钱的买点，对于经销商来说，则是“变现”的理由。企业可以从形象促销、产品促销、联合促销等方面，寻找自身的竞争优势。以点带面、以面带动整体，渐渐形成品牌独有的促销模式。
在进行促销活动时，品牌应注重形象促销，也就是产品陈列。比较容易的操作方法是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把促销的床品、布艺、被子、浴巾按照不同的主题风格陈列出来，如古典婚庆风格、后现代风格等，这样既能增加体验氛围，又能刺激消费者产生购买冲动。
如果受经营面积所限，可以通过立体生动化展示，譬如将枕头和床单组合折叠成代表爱情的心形等，以此来吸引消费者关注产品，提高卖点。
在做产品促销时，应把产品分为四类：滞销断码换季产品、形象产品、拉动人气产品和利润产品。品牌可以利用形象突出的产品，如真丝提花类产品，吸引喜新厌旧的高端消费者的注意；拉动人气的产品，如一些低端的印花产品，可以刺激普通的消费者购买。对于利润产品，应在产品标签上进行重点说明，提供卖点，增加消费者购买的理由，并告知消费者属于限量发售的独家产品，引起消费者产生想拥有的冲动。对于这四类产品的摆放位置，一般的规律是：将形象产品放在橱窗最显眼的地方展示，拉动人气的产品放在专门的促销台陈列，断码断货类产品，标注特别断货说明，可以和拉动人气的产品一同放在促销台陈列，把专卖店最显眼的位置––进门右手侧面，手能摸到的地方留给利润产品。
联合促销就是品牌在促销时可以寻找众多的策略联盟，双方达成合作促销的协议，当购买一方产品的消费者，在购买另外一方的产品时，可以享受到特别优惠或服务，这样双方可以充分利用相关资源，将促销进行到底。
凯盛家纺：“五一”的营销方案还是跟着商场走。但是，随后我们会加大其他的策划活动。正如去年的6～7月，我们就策划了大型推广宣传活动，取得了很不错的效果。但是，活动一定是建立在产品结构丰富、质量有保证的基础之上的。现在消费者越来越重视使用绿色产品，因此企业也根据终端的反馈对产品进行了调整，重点推出环保生态产品。夏凉产品是每年都必不可少的产品，虽然其客单价低，产品难以做出花样，但是如果不做，企业的损失较大，在这个季节就没什么可以销售的产品。做夏凉产品的利润微薄，但是其目的不在于赚取高利润，而是保证客户流量，拉动品牌其他产品的销售。很多消费者有这样的习惯，即在购买某样产品的同时，搭配购买其他产品，或者很少出门购物，喜欢一次性将春夏、秋冬的产品都置办齐全。品牌的产品和销售方式还是应该根据销售对象做出合理的安排和调整。
简而言之，面对假日促销，家纺经销商应利用现有资源，结合其他平台，有创造性的进行促销活动。通过形象、产品、人员、公关以及服务的整合，开辟出一条适合自身发展的竞争之路。
