2012-01-06 09:45:45评论：0 点击：
走进一家家纺专卖店，在视觉上来讲是一次享受，琳琅满目，或浪漫、或高雅、或纯真、或清新……旋转的优雅音乐不断在耳畔环绕，或许还有一些淡淡的属于这个家纺专卖店的特色香气。但是如此美好的一个购物环境，起着主导作用的人则是导购员，她们的一言一行，必须要和整个店面的氛围相匹配，因为店面是家纺品牌的脸面，而导购则是活灵活现的品牌代表。管理好家纺加盟店，首先要培养出优秀的导购员，建设好的终端。我们应该主要从以下四个方面来建设终端，经营家纺品牌加盟店：
第一，家纺基础知识
大致包括：企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。大家也许认为这些东西老生常谈了，没什么新鲜的。起初导购员也是这样想的。小胡才不这么看呢，首先对他们进行一次全面的摸底考核，结果出来。平均分不到50分，最高才58分，很多人连主要竞品的竞争型号的价格也不记得，更有甚者连主推产品的优势功能和卖点都不能精确描述，更别说企业文化了解多少了。基础知识是导购力之本，缺乏它就好比“巧妇难为无米之炊”。尤其是产品知识更是提升导购员销售能力的根本，作为导购员，只有对自身品牌的产品知识和竞品的产品知识了如指掌方能胸有成竹，讲解时才能有的放矢，“知彼知己，百战不殆”。对这一块培训坚持“定期培训，长期考核”的原则，考核主要以组织考试，在周会时抽查提问和商场现场观察考核三种形式为主。目标是把导购员打造成产品专家和技术顾问。这就是导购的外功。
第二，专业推销技能
由于已往不是很重视培训，导购员的销售能力参差不齐，由于导购员销售能力偏低，很长一段时间里，他们都卖低价位产品，主产品因价位高，没有很好得到主推，造成大量库存积压。另外对于竞品的打压毫无还击之力。导购员自己也觉得销售力不从心。推销技能在产品的销售过程中起到关键作用，可谓导购力之源。推销技能培训包括商务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式是互动交流式、案例分析等，坚持“长期培训，定期考核”，目标是把导购员培养成导购专家---导购员的内功。
第三，推广知识和促销知识
从公司的角度来说。导购不光是卖产品的能手。还是一名品牌传播者。是推广和促销的执行者。不论从厂家还是商家看来。导购是整个销售过程的最基层人员。但是我们也很清楚他们是站在终端的一线战斗人员。是实现公司和消费者之间信息交流和传达的桥梁.由于导购与消费者是零接触。所以他们是企业品牌传播和推广的直接执行者。另外。大量的终端促销活动也离不开他们的参与，就推广方面而言，导购必须对企业文化非常了解与认同。对自己品牌忠诚度极高，对工作激情高涨。同时，对他们还要进行系统的推广知识培训，让他们掌握基本推广技巧。尤其是当有新品上市时，导购是最为重要了。导购还要掌握促销方面的知识和技巧，可以通过培训和现场参与实践来进行，在这方面，导购要具备两方面的能力:一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动；另一个是还要能在终端市场有变化的情况下，自己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促销：比如竞品突然开展促销，而公司又没有活动跟进，怎么办？这个时候导购可以在经过请示批准后，自行开展小规模的促销，以便对竞品实施有效的终端拦截。
第四，及时收集市场情报
市场瞬息万变，终端尤其激烈，身在销售最前沿的导购是能够最快掌握信息，如何收集信息呢？首先要教他们识别有用信息；其次要弄明白收集那些信息，通常包括:竞品促销情报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员变动信息。还有卖（商）场方面的许多相关信息。
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