2014-07-20 10:32:20评论：0 点击：
提到提升业绩这个词 ，很多管理者和一线员工都会认为有很多因素，关于方法大家也有很多，那么我们用一个公式来解读一下销售是怎么来的 ......
如：店铺平时每天平均成交2个顾客，平均搭配是每个顾客卖2套床品，平均每套价格是2000，那么我们要多让几个顾客买单，让顾客的成交人数超过3人，同时在这基础上让顾客卖更多的几件，超过2件，而且是尽量让顾客买贵的商品。
在顾客急剧下滑的现在，很多商家在顾客数下的功夫是最多的，比如各种的模特秀橱窗效果展示、各种邀约广告展示等等，但很多人往往会忽略一点，就是在现有的顾客和邀约来的顾客身上把业绩做到最大化，也就是如何让现有的顾客多买几件，而且是多买几件高价的商品，如果这点能做好，最低能提升你30%的业绩。
那我今天只分享一下很多销售人最容易忽视的一点：提升客单价的密码，也就是我自创的提高客单价三部曲
第一步：精准推荐
大家回想一下我们的购物经历，当你去购物的时候导购给你推荐时，推荐第一套你不喜欢，推荐第二套你还是不喜欢，当导购拿到第四套的时候，即是导购推荐的是你觉得还可以的时候，你对他的的能力也会产生质疑，从而也对她的推荐商品持以持以态度，很多时候会说一句：“我自己看看，有合适的再叫你”，这会有极大的几率导致在售中你对导购的专业度的否认，影响成交率。
大家想不想来个顾客我们给他推荐的是他喜欢的，如果是，那我们就要做到多货品有足够的了解，至于了解什么怎么了解，看下图
利用数据熟悉上周货品信息，目的让大家熟知自己家的货品（熟背）
销量及排名：是这款是上周的销量及它销售金额的排名，销售前3的款绝对是必拿款、价格 、面料、卖场位置：这都是床品的基本信息，熟知价格面料，目的是让大家高效专业，熟知货品在卖场位置的位置，是让导购以最快的时间把这套床品呈现在顾客眼前，因为无论你说的怎么天华乱坠都不如把产品展现在他面前，你边说边让他看让他触摸
适合人群：做销售的都知道，不会一套打天下，所以导购要熟知，top（销量期20名）适合的人群，如适合的年龄 装修颜色等。
搭配：这点很重要，导购要熟知床品的搭配，在展示和试铺的时候同时进行，很多情况顾客是来买四件套的时候也会购买被芯、抱枕、毛毯等
FAB：卖床品时说的话术，目的是，体现专业，话术很多，你的夸赞也会很多，以免一句话重复的尴尬
注 ：每周一过上周的数据，第一次熟背top20大家会稍微辛苦一下，当这些都熟练了后，下次再记就会轻松好多，基本上店铺的所有内容记下来只需20分钟
温馨提示：利用商品和各个活动的结合，也是提升客单件的法宝
如：有福卡、商通卡等购物卡的优惠，及立减活动和满减活动等等。话术：×××先生、美女你特别幸运，我们现在做活动，买的越多省的越多
第二步 高价推荐
也就是当你知道推荐什么款的时候在其中挑相对价格高的给顾客推荐，如，两个导购都是一单3套的销售，一个销售3套纯棉套件的导购和一个销售5套真丝的导购业绩相差是甚远的
在这里再给大家分享一个绫致企业提升业绩的秘密武器：高价销售的制定
大家都知道高价出钱，那我们怎么做才能提升高价的销售能，在这里我也分了三步
1、以店铺top20为基准，在里面挑选适合当季的销量前5的货品，做好搭配（注：最好风格分开）
2、让店铺销售做好的员工给大家过款，告诉大家这5套床品的卖点
3、以天或周为单位制定，销售游戏及跟进（卖一套奖多少，不卖罚多少，一定要有奖有罚，很多人有中庸心态）
第三步：跟进
很多人都说你的上两步我都做了，就是不见业绩增长，那就是就要看看是不是第三步出了问题，第三步就好比，我们在写100这个数字中的1 如果最后这个1我们没做好，那么我们的两个0也是无效的，关于根近分两种
销售游戏跟进目的是结果，卖场游戏跟进是过程
以上就是我分享的利用提升客单件，提升最低业绩30%的方法，用一句话来概括，就是：当顾客进店后，1 导购要做到精准拿款 2 要知道拿什么款式会产生更多的业绩 3跟着领导的思路走能带来什么样的好处！
