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  • 家纺专卖店商品、形象陈列宝典

    2014-06-18 09:56:08评论:0 点击:

  在家纺行业的终端建设中,产品的布局与陈列是影响销售的重要原因,也是家纺品牌树立在消费者面前的第一张“王牌”,尤其是在以床品、毛巾等产品为主的家纺专卖店,更要突出自身家纺品牌的定位和特色,因此,家纺专卖店一定要把终端陈列作为重点,充分利用店内的空间,展示出最佳的陈列效果。

  随着一些家纺大品牌专卖店的大规模扩张,专卖模式一时间成了家纺行业的主流模式,众多中小家纺品牌明显加快了品牌专卖店的招商步伐,但这些中小家纺品牌大多是从其他行业转型过来的中小经销商。中小品牌家纺品牌,大多自己也在摸着石头过河,营销体系不健全,营销人员的数量和素质都跟不上。

  坦白说,这些中小经销商大多也没有太大的理想,只是来跟进家纺行业的热潮来赚些钱罢了。话说到这里,有心人士不妨走访几家大型的家纺卖场和家纺品牌专卖店,或许你会发现,多数加盟品牌店的产品陈列并没有什么特色,有些卖场的专柜还因为产品过多,专柜面积有限,造成了大量货品的机械摆放或积压。

  家纺产品的种类若少,消费者会认为可选择的范围小;家纺产品的种类若多,则无法一一展示,货品堆积在一起,很多家纺产品会被消费者忽视。那么,在有限的空间内,如何陈列产品才能够达到最佳的展示效果呢?

家纺专卖店商品、形象陈列宝典



  1、陈列并不是越多越好

  家纺专卖店内陈列的家纺产品和系列是不是越多越好呢?根据二八法则,肯定不是越多越好,从企业成本控制的角度看,应该是越少越好,然而产品少了也存在问题。

  从企业成本控制的角度看,产品陈列应该越少越好,但是产品少了则无法满足顾客的需求。因此,在款式不增加的情况下,可以为家纺产品增加一些可搭配的新元素,营造出款式多样的错觉。

  在家纺产品的陈列设计中加入一些精致的家纺饰品做搭配,能起到四两拨千斤的作用。当然,这就要求家纺卖场的陈列设计师要具有较高的产品陈列技巧。

  2、不必呆板拘泥于陈列手册

  我们看到,很多家纺厂商都会提供陈列手册和陈列建议,这在一定程度上帮助了很多初期进入的家纺加盟商上手。不过,若呆板地按照这样的标准模板,有时也是事倍功半。

  其实,你应该结合当地的真实市场情况进行调整,比如通过枕头、靠枕等床品不同的结合,就可以形成更多样的风格,带动其他的产品的销售,例如针对购买普通四件套的消费者,在四件套旁边放上一对枕头,使消费者成套系、成功能系列购买,每个季节可以换不同的枕头来改善自身的睡眠质量,如夏日用荞麦枕头,秋天用菊花枕,冬天用薰衣草枕等。

  3、采用金字塔式陈列比例

  专卖店内可以将跑量的货品、体现款式功能的利润货品、体现品牌形象和档次的货品,进行金字塔式的陈列,一般而言跑量大众化四件套,所占专卖店商品总量的比例一般不超过60%,带动基本的人气和销量,能够维持专卖店日常的运营费用。体现款式功能的利润货品、利润产品是指具有品牌风格、消费者需求有此类家纺产品的销售可成为专卖店获利的主要来源,一般占商品总量的30%-50%;形象产品是指概念化的、具有明显品牌风格、价格较高的家纺产品,这类产品在店铺中必须要配置,但一般不超过总量的5%。

  4、不同商圈不同店面的陈列思路

  当然,对每个家纺加盟店铺而言,产品金字塔中各类产品的比例并不是千篇一律的,店长要因地制宜,结合家纺加盟店所在位置和区域进行调整。一般还要考虑一下几个因素:

  所处商圈:若是在人口流动较大的闹市区,则产品线可以拉长一点;在人口流动较小的住宅区,则产品线短一点,适当增加利润产品的比例。

  商场定位:尽管家纺品牌都有自己的目标消费群体,但还要根据所在商场的定位来重新组合商品。若是大众化定位的商场,则要提高跑量产品的比例;若是较时尚高档的商场,则应适当增加形象和利润产品的数量。

  店面大小:100平米的专卖厅与200平米的专卖柜在产品组合上显然会有很大的差别。空间越大,越能够通过产品的展示来体现品牌的个性。同时,进行家纺产品配置时还要充分考虑库房条件,品种越多,对库房的面积要求越大。

  5、货品的质量控制

  现在家纺厂商产品质量都比较过关,但是优异过硬的并不多,在这方面要多下功夫,因为有些纯棉布料会缩水,厂商可以适当加长产品的尺寸,为消费者着想,又是一个卖点,除了追求内在品质,外在的表现也很关键。

  在终端销售家纺产品前做好验货工作,货品进行抽检,检查的内容包括标识是否齐全、包装是否有破损、防伪贴是否遗漏、产品是否有瑕疵等;产品上柜、出样前,看是否绣花美观、缝制匀称、工艺防止折痕,并检查商标、吊牌是否齐全、内容是否准确。值得注意的是,由于南北方空气差别很大,因此在南方的售点,可以在床品中放入一些干燥剂,保持产品的陈列效果不变形。

  6、店铺的货品陈列

  当货品的组合无法改变时,我们还可以通过陈列的视觉表现手法,运用各种道具来展示我们品牌的风格和产品特性。一样的货品,通过陈列的改变,可以提高销售额的15%。尤其值得注意的是灯光的设置,不同颜色的床上用品会在不同的灯光下,会产生不同的视觉效果,比如浅色床品,尽量可以用暖光灯来照射,并且可以配合水晶和花饰来烘托浪漫温馨的效果。据心理学研究发现:人获取信息里面其中视觉占83%,听觉占11%,嗅觉、味觉和触觉占6%所以充分调动消费者多层次的感官体验是非常重要的。

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  例如以欧式浪漫为基调的家纺产品,可以专门在橱窗中设置穿有婚纱的模特,另外店员的服装也可以特别一点,做成白雪公主的长裙或者欧式的礼服风格。这本身就刺激了消费者的眼球和注意力,尤其是在晚上专门开灯陈列,是一道独特的风景线。

  7、色彩分类与陈列形式

  人在初看时的前20秒,对物体形体的注意力为40%,对色彩的注意力为60%,5分钟后,形体和色彩才各占50%。

  商品的色彩是顾客进入店铺首先注意到的,色彩展示的好坏会直接影响到顾客对商品的购买行为。

  色彩分类的总体原则:当色彩比较繁多时,可按照红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序由左向右排列,然后把白、黑、褐色等明亮度高的颜色排在左侧。因为彩虹七色排列是大家最熟悉的色彩排列,令人有亲切感。

  值得一提的是,现在很多家纺加盟店采用黑色调突出档次和形象,但是黑色易给人产生严肃和距离的感觉,因此在内部的灯光和装修方面尽量以暖色调为主,必经购买床品的主流消费者还是中青年女性为主,他们不需要这样冷冰冰的感觉。

  以明亮度高低来排列:在同一色系的商品有明亮度高低之分时,按照明亮度递增或递减的顺序排列,如果是叠装的家纺产品,可以将明亮度高的放在上方,明亮度低的放在下方。

  不同色系应遵循冷暖搭配:如果是不同色系的家纺产品,尽量避免强烈的对比搭配,注重暖色调、冷色调的归类,冷暖色调间可用中性色进行过渡。暖色为红色、橙色、黄色,冷色为蓝色、蓝绿色、蓝紫色,中性色为黑色、白色、灰色、黄绿色、绿色。

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  8、按照区域划分

  按照家纺产品性质的不同,我们可以根据区域划分的方法来进行陈列,并参照两条原则:第一,中国消费者通常有向右行走的习惯;第二,进店后通常习惯以逆时针方向浏览。

  若以宽8m×深5m及宽4m×深7m的专卖店为例,可将店铺陈列划分四大区域:

  形象展示——区形象产品\新到货品;

  商品表现——区主推产品\利润产品;

  商品补充——区主销产品\跑量产品;

  商品衬托——区过季、打折产品。

  9、常换常新

  家纺加盟店铺陈列一定要保持常新常变,平均2-3周重新规划一下货品的布置。特别是一段时间内没有新产品的话,更需要经常变化一下店内陈列的格局。对于顾客来说,只要是第一次看到的都是新产品,因此需要不时地将样品进行“翻新”。

  特别要注意的是,千万不要把顾客的喜好建立在导购人员个人的喜好上。有时候,一件产品得不到充分的展示,并不是因为家纺产品本身的原因,而是因为导购人员不喜欢它。

  简而言之,家纺加盟终端做好终端管理和陈列,往往能够事半功倍,为销量和品牌双提升打下坚实基础。


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