2011-11-14 09:06:40评论：0 点击：
经销商姓名：吴淑珠
营销网点：2个
经营面积：540多平方米
初见吴女士，只见她高高的个子，娇好的面容，眉宇间流溢出一种灵气，那是只有聪明人才会具有的气质，言谈举止，优雅大方，字句之中无不透着真诚、干练和智慧。
她是一个很果断的人，面对选择，她能够在瞬间把握何为正确。与花雨伞相识，缘于朋友的介绍，感觉不错，联系了解，从相识到相知再到结缘，中间的过程只用了三天。这不能不让人惊诧，三天，她能看出什么？
在吴女士看来，花雨伞有其独特之处。它风格休闲，花型美观，且独具个性，不论是中产阶级的中端，还是贵族的高端，喜欢休闲风的消费者都可以在这里找到属于自己的那一款，更重要的是，花雨伞家纺在当地市场还是一个空白，她可以有足够的舞台供其施展，她看到了花雨伞的潜力。
最初的不易
作为第一个吃螃蟹的人，想要在当地开辟一片属于花雨伞的天空谈何容易。刚开始，好多人是接受不了这个牌子的，因为他们对花雨伞从未有过了解，曾有一位老者进店，张口问道：“请问有黑色的伞么？为什么只卖花的，给我拿一把黑色的伞来。”店员们都傻了，他以为这里是卖伞的店，因为他看到的牌子是“花雨伞”。
说到这里，吴女士笑的厉害，乍一听，这的确是个好笑的笑话，可是，也就是这个笑话，显示了吴女士当初带花雨伞进入当地所面临的比任何人都艰巨的困难——消费者甚至不知道这里是卖家纺的。对此，吴女士并不以为然，在她的脑子里，有着清晰的思路，消费者对花雨伞不了解，那她就要让消费者先了解。
经销的策略
接下来要做的首先是推广，她做一些海报，通过联通大量发送客户信息，搞促销活动，为此，除去成本，所获利润很低，常常不知道是几块钱，但是，刚开张，这么做是有必要的，她的目的只有一个，就是吸引顾客。
在吸引顾客进店方面，也有自己的一套。她会打一些广告语，比如“厂家搬迁，公司让利”，意思是在告诉消费者，目前的折扣打得很低，当然，这样的策略只能是偶尔用一次，事实上，它的效果是相当明显的。此外，吴女士每周总会挑出来一款用来做活动，并打上标语放入橱窗：“每周一款，价格超爽。”许多人常常抱怨自己库存难以处理，吴女士就没有这样的烦恼，她的货在她的策略实施下，很难有库存形成，而即使有，她也并不担心，因为总有单位团购，物美价廉是他们的首选。
与此同时，吴女士总会在门口摆放“某某产品已订”的牌子。她说：“这会给人以这里人气很旺盛，这家店铺生意很好的感觉。刚开始，店内没有生意，门口摆放的都是假的，现在不一样了，密密麻麻的都是真的。”据她自己介绍，她这招是从房地产那里学来的。此外，她常常用心选择一些小礼品，价格不高，但是当地不常见的东西，只要顾客进店，这些小礼品就会挑选一个送给他，开始顾客或许不会消费，然而，只要他们有需要，首先想到的就会是花雨伞。
到位的服务
顾客进店只是初步的胜利，最关键的还是成交。面对当地罗莱、富安娜等众多品牌的竞争，吴女士依然能够脱颖而出，这还得益于一个独家服务——上门铺床。“只要顾客买我们的产品，我们就可以免费上门进行摆设，这样做可以给顾客提供极大的方便，他进店只需订下来中意的产品，我们会在规定的日期送货上门，省去了顾客携带不便的麻烦，同时也增加了花雨伞的口碑和信誉度，‘金杯银杯不如顾客的口碑，’你的店信誉好，不用做广告，他们自己就会传的。这是一个细节，许多品牌都懒得去做，可是，往往是这些细节，是可以决定成败的，最起码，正是这些细节，让我拥有了一批忠实的顾客，这对一个店是相当重要的。”
“记得有一次，刚开张，一位女顾客买回去一套产品，晚上打电话说要退，我说：‘没事的，你拿过来吧，我马上退给你。’这位顾客就很高兴，第二天，她不但没有退，反而又挑了三四套，原来不喜欢的那套，她送人了。”
“让我印象最深的是一个豪门女主人，她曾经是罗莱的忠实顾客，与罗莱老板娘是好姐妹，因为唯一的儿子结婚，她在罗莱买的件套中少了一个小枕芯，就打电话让送一个，这位老板娘的回答是：‘一个小枕芯而已，要不要无所谓啦’，这位老板娘疏忽了细节，也正是这句话，让这位顾客撤出罗莱。这年，她搬新家，恰恰花雨伞开张，便闻讯而来，买了几套，因为周到的服务，各方面做得很到位，从此忠于花雨伞，女儿结婚，第一个打电话要了好多，孩子满月也少不了吴女士，并为吴女士的店带来了一大批的忠实朋友。”
员工的管理
除了用心经销，吴女士对店员的凝聚力也相当重视。她把店员分成组，三人一组，人员组成亦有讲究，口才好与口才不好的搭配，前者招待顾客，后者负责拿货，配合的天衣无缝。每个月，她都会对店员的专业素养进行审查，对他们日常工作中的不合理及时指出，在工作中，她的店员是一把好手，生活中，大家都亲切的喊她吴姐。她是她们的导师，更是其最亲密的朋友。吴女士讲：“要让店员做得开心，开心就有心做，他们是把店当作自己的家一样。”
如今，吴女士已经将花雨伞做得风生水起。在当地，有两个分不开的名字，一个是吴淑珠与花雨伞，另一个是花雨伞与吴淑珠。
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